Erstellt von Marc Chmielewski

Wenn der Kunde Ja sagt und trotzdem nicht bestellt?

Erfolgreiche Vertriebsentwicklung arbeitet ganzheitlich mit der Vertriebsorganisation.

Bei unserem Kunden, einem mittelständischen Unternehmen, das weltweit Komponenten und komplexe industrielle Lösungen produziert und vertreibt, war nach der Herauslösung aus einem großen Konzern, eine deutliche Steigerung des Umsatzes und Ertrages nötig. Auch lagen ungenutzte Chancen in den Vertriebsgebieten und in der Zusammenarbeit mit bereits existierenden Kunden brach.

Die Herangehensweise:
Schnell wurde bereits in der Auftragsklärung deutlich, dass die benötigte Unterstützung nicht im Ausrollen eines Salestrainings, das die Argumentationsfähigkeit und die Kenntnis der Produktvorteile der Vertriebsmitarbeiter in den Vordergrund stellt, lag. Um die komplexen Herausforderungen genauer zu verstehen, wurde der eigentlichen Veränderungsbegleitung eine Analysephase vorausgestellt, in der die Movendoberater die Vertriebsorganisation durch Shadowing erleben konnten. Entsprechend waren wir bei Meetings- und Abstimmungsprozessen anwesend und mit dem Außendienst zusammen beim Kunden. Auf der Basis dieses Einblicks in die tatsächliche Komplexität der Vertriebsorganisation wurde ein Veränderungsprojekt initiiert, das dieser Komplexität auch entsprach.

"We have to develop from farmer to hunters!".
Die Veränderung startete direkt beim Top-Management. Hier wurden, neben den öffentlichen Botschaften für Inter- und Intranetkommunikation, vor allem auch die persönlichen Botschaften der Boardmitglieder entwickelt, um im direkten Kontakt sowohl authentisch, persönlich als auch abgestimmt aufzutreten. Daraus entwickelte sich der Slogan "We have to develop from farmer to hunters!" Um die eigentliche Veränderung, nämlich in Zukunft auf neue Vertriebsstrategien zu fokussieren und mit einem neuen Vertriebsansatz, bei dem Vertriebsteams die unterschiedlichen Ansprechpartner und Entscheider beim Kunden betreuen, im Alltag zu unterstützen, wurden zunächst alle Vertriebsführungskräfte zu Mitgestaltern in diesem Prozess. Sie entwickelten die letztliche Zielstruktur der Vertriebsteams und wurden gleichzeitig auf ihre besondere Führungsrolle, sowohl im Veränderungsprozess an sich als auch im zukünftigen Vertriebsansatz hin, trainiert. Dabei wurde vor allem die Gestaltung zielführender Rahmenbedingungen, ohne eine Detailkontrolle der täglichen Vertriebsaktivitäten in den Vordergrund gestellt, um die zukünftigen Vertriebsteams zu mehr Autonomie und unternehmerischem Handeln zu befördern.

Anschließend wurden innerhalb von 12 Monaten alle Vertriebsmitarbeiter weltweit trainiert. Sie durchliefen einen Entwicklungsprozess, der neben 3 Präsenzmodulen ebenfalls virtuelle Interaktionen, individuelle Transfercoachings und selbstorganisierten Austausch mit den jeweiligen Kollegen umfasste. Dabei kam den Führungskräften die Verantwortung zu, die tatsächlich Veränderung in die jeweilige Organisation zu tragen und die Umsetzung jeweiligen Lernsequenzen im Alltag zu unterstützen.

In den Regionen Deutschland, Frankreich, Skandinavien, Osteuropa, Südeuropa und USA wurden die Entwicklungsprogramme für die ca. 200 Vertriebsmitarbeiter durch Movendo direkt durchgeführt und weitere Trainer für die Organisation in Italien, Korea und China im Rahmen eines Train the Trainers mit unserem Ansatz vertraut gemacht.

Die Rückmeldungen über die Effizienz und die Praxisorientierung der Trainings und Coachings zogen immer wieder individuelle Maßnahmen nach sich. Die positive Resonanz in der Firma war überall spürbar.

Das Ergebnis:
Im Ergebnis steht die Organisation heute erfolgreich dar, da der neue Vertriebsansatz – für Entscheidungen beim Kunden zu sorgen anstatt den Kunden zu überreden – global durch das Vertriebsteam getragen und gelebt wird, da die neue Struktur der Vertriebsteams die Struktur der Kundenteams erfolgreich spiegelt und somit hohe Anschlussfähigkeit gewährleistet und gleichzeitig unterstützen auch die neuen Salessysteme und Incentivierungen diesen Ansatz. Genau, wie in diesem Projekt erlebt, stehen wir bei Movendo für eine systemische Salesentwicklung, die Rahmenbedingungen dafür schafft, dass Sales-Crews erfolgreich daran arbeiten können, dass Entscheidungen im System des Kunden getroffen werden.


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